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On parle beaucoup de rentabilité, de taux d’occupation, d’optimisation sur les plateformes, de yield management et de gestion automatisée. Mais trop rarement, on aborde ce qui fait vraiment la différence entre une simple location saisonnière et un lieu que l’on recommande, où l’on revient, que l’on n’oublie pas : l’hospitalité.
Dans notre travail quotidien aux côtés de propriétaires de maisons, de conciergeries et d’acteurs du tourisme local, on observe un constat clair : ce ne sont pas forcément ceux qui ont la plus belle maison ou la meilleure déco qui performent durablement, mais ceux qui ont compris une chose fondamentale : on ne vend pas des nuits… mais une expérience.
La location sèche : un produit logistique
Mettre un bien en location, c’est facile. Une annonce, quelques photos, un prix, et la machine est lancée. Avec un bon channel manager ou une équipe efficace (coucou Workpackers), le bien peut tourner.
Mais souvent, cette approche est traitée comme un simple produit logistique : des lits, des salles de bain, une cuisine, une boite à clefs. Et parfois rien de plus...
C’est ce que nous pourrions définir comme de la location sèche : un usage détaché de toute intention relationnelle. Le voyageur devient un « client de passage », un numéro dans un planning, une transaction.
À court terme, cela peut fonctionner, surtout si l’offre est rare ou bien située. Mais à moyen terme, la valeur perçue stagne, les commentaires restent mitigés et les voyageurs ne se souviennent pas de leur séjour. Ils n’en parlent pas. Ils ne reviennent pas.
L’hospitalité : une valeur ajoutée immatérielle… qui se travaille et se structure
À l’inverse, l’hospitalité, c’est tout ce qui ne se voit pas tout de suite dans une annonce, mais qui se ressent à chaque instant du séjour. C’est la manière dont on prépare l’accueil, dont on anticipe les besoins, dont on raconte le lieu, dont on crée du lien. Ce sont de petits riens qui font une grande expérience.
Ce n’est pas inné. Ce n’est pas non plus « tout faire soi-même ». L’hospitalité, dans une maison de vacances, peut être professionnelle, rentable et fluide, à condition d’avoir une vision claire.
Lorsque nous accompagnons des hébergeurs dans leur stratégie, nous observons une tendance forte chez ceux qui réussissent :
- L’expérience client devient la priorité : pas juste en termes de confort, mais d’émotion, de souvenirs, d’attention.
- Le lien prime sur la procédure : l’adaptabilité et l’écoute prennent le pas sur des règles rigides.
- Le territoire est valorisé : les producteurs du coin, les adresses authentiques, les histoires personnelles sont partagées.
- La sincérité comme levier de différenciation : l’accueil n’est pas une fonction, c’est une relation.
Hospitalité = meilleure performance
Ce n’est pas qu’une idée abstraite. C’est aussi un choix stratégique très rentable.
Voici ce que l’on constate chez les hébergeurs que nous accompagnons et qui ont clarifié leur positionnement, structuré leur offre et trouvé les bons leviers :
- Leur note moyenne augmente significativement (et donc leur visibilité sur les plateformes).
- Le panier moyen grimpe, car les clients perçoivent plus de valeur.
- Les coûts d’acquisition baissent : moins de dépendance à la pub ou aux OTA.
- Et surtout… les clients reviennent, recommandent, parlent. Ils construisent donc une communauté fidèle.
En d’autres termes : l’hospitalité est le meilleur retour sur investissement que vous puissiez activer.
Location saisonnière ≠ projet d’hospitalité
Si vous souhaitez uniquement rentabiliser un bien, sans vous impliquer, sans créer de lien, alors la location sèche peut suffire. C’est un choix respectable.
Mais si vous voulez bâtir un projet durable, sortir de la guerre des prix, faire vivre un lieu, accueillir des clientèles intéressantes et variées (groupes, pros, familles, agences,...), alors il faudra penser hospitalité et structurer une expérience complète, cohérente, différenciante. Vous devez l’incarner, la cultiver et la représenter.
Nous sommes là pour ça. Pour vous aider à transformer un logement en expérience d’accueil rentable. Pour faire de votre maison un lieu qui laisse une empreinte. Et pour que, demain, vos voyageurs ne soient plus seulement des clients… mais vos meilleurs ambassadeurs.
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